Psihologia Marketing-ului cursuri pentru firmePsihologia din marketing are o aplicabilitate foarte bună atunci când vrei să îți transferi o idee de business și să o faci bine înțeleasă. De asemenea este utilă când dorești să îmbunătățești performanța angajaților tăi. Să lucrezi cu mintea umană este o provocare continuă, mai ales când ții cursuri pentru firme și ai de a face cu oameni diferiți, uniți sub o singură egidă. De fapt, uniți mai mult teoretic decât faptic atunci când nu există o piramidă a valorilor bine aliniată și oamenii nu-și identifică motivația comună, adică să tragă la aceeași căruță de bună voie și nesiliți de nimeni. De-a lungul activităților mele de trainer pentru companii una dintre cele mai mari provocări a fost să explic conceptul de dezvoltare personală. Probabil pentru că sună atât de utopic și abstract, pe lângă faptul că te duce cu mintea către personal (adică în afara serviciului). Ceea ce este total fals. Nu te poți dezvolta personal și să rămâi pe loc profesional; sectorul muncii, adică al utilității, fiind parte integrată în dezvoltarea ta ca ființă umană.

Într-o altă ordine de idei, nu poți cere angajaților tăi să-și demonstreze adevăratul potential dacă nu ai grijă de aspectul uman. Da, chiar așa. Angajatul printre multe altele este și om, dar adesea se uită acest aspect. Slavă Domnului tot mai mulți angajatori înțeleg acest lucru. În Timișoara, dar și în țară există tot mai multe companii care își dedică un întreg departament pentru asta. Și nu mă refer doar la binecunoscutul HR, deoarece sunt încă prea multe firme în care HR-ul (adică resursa umană) numai resursă nu este, aspectul uman și noțiunile de psihologie lipsind cu desăvârșire, HR-ul ținând loc doar de aspecte birocratice și axate pe target-uri dictate de sus, despre cum să facem să câștige compania și nu angajatul. Acel win-win situation nefiind implementat încă din temelii.

!Notă. Dacă ești angajat și citești acest articol îl poți trimite cu cele mai bune gânduri către angajatorul tău. Îi spui că te dedici constant în dezvoltarea ta și studiezi materiale utile din domenii diferite și că ai găsit ceva care crezi că poate ajuta dezvoltarea firmei. Un angajator pentru care merită să lucrezi ar aprecia acest lucru. Leaderii cu adevărat deștepți astfel de oameni își doresc pe lângă ei, cu inițiativă și cu dorință de dezvoltare. Și dacă ești cumva acel lider care a ajuns aici prin angajat iată că ai pe cineva cu potențial lângă tine. De acum știi ce ai de făcut. Win-win situation!

În orice business serios angajatul primează la fel de mult precum clientul. Oricât de clișeu ar suna un angajat fericit va aduce și va păstra clienți fericiți. Fiecare angajat este cartea de vizită a companiei, astfel că un bursuc posac și pus pe suduit viața, așa în general, nu va aduce nici un plus valoare companiei, și nici vieții sale. Când îl vezi îți vine să o iei la fugă. Cunoașteți astfel de oameni? Sau mai degrabă câte astfel de personaje ați întâlnit astăzi?

Mintea umană trebuie înțeleasă și prețuită pentru că doar acolo zac comorile ce pot aduce orice fel de performanță. Și pentru că marketing-ul trebuie să existe în orice business ca un instrument de bază, am să mă axez în acest articol asupra noțiunilor de marketing ce pot fi întrebuințate vizavi de oamenii voștrii. Psihologia din marketing atinge corzi sensibile, dar funcționale despre cum funcționăm noi și mai ales ce anume ne determină să ne comportăm într-un anumit fel. Mi-am propus să selectez un top 3 metode aplicabile imediat, și care pot aduce un plus de confort și stare de bine oricărui angajat.

1) Reciprocitatea în marketing

Legea reciprocității funcționează negreșit. Aplicat în marketing se poate traduce prin plasarea unei bomboane la restaurant pe masa clientului atunci când și-a terminat masa, și neapărat înainte de nota de plată. S-a făcut și un studiu pe chestiunea aceasta, știați? Robert B. Cialdini scrie despre asta în cartea sa Psihologia Persuasiunii. Dacă dai o bomboană bacșișul cel impozitat crește cu 3,3%. Nu pare așa de mult, nu-i așa? Dar ce ai spune de 20%? Asta parcă sună altcumva. Și cum se poate obține acest bacșiș? Prin 2 bomboane. Ahaaa, deci contează și “greutatea” gestului. Cam da. Greutatea și timing-ul. Dai înainte să ceri, asta înseamnă că arăți sau ilustrezi ceea ce dai.

Tradus asta la angajați, nu poți doar să ceri în continuu să-ți satisfacă task-urile, sau să stea peste program, fără să le oferi ceva în schimb. Și acel ceva poate varia foarte mult în funcție de nevoile acelei persoane, nivelul și felul muncii sale. Despre motivări diferite găsești mai multe în articolul despre, “Ce anume ne motivează și cum îți motivezi tu oamenii?”. E adevărat că nici un angajat nu muncește degeaba, muncește pe bani, alte beneficii, statut, etc. Dar oare i-ai reamintit asta suficient de des într-un mod neostentativ? Pentru că memoria este scurtă și la puțin timp după angajare mintea umană începe să joace feste și angajatul să înceapă să aibă senzația că-ți face un favor pentru că vine la lucru. Asta pentru că beneficiile salariale și pachetul anexat încep să curgă automat, să devină un mecanism reflex al cărei însemnătate se uită. De aceea înainte să-l pui să stea peste program reamintește-i pentru ce o face?

Modul de formulare va fi extrem de important. Poți ambala mesajul într-un mod subtil precum, “câte ore libere vei avea după seara asta?” sau, “ce anume îți mai place la jobul tău înafară de faptul că ai posibilitatea să faci ore suplimentare?” sau,”mai știi ce se va realiza (obiectivul final) după ce terminăm cu toate acestea?” adică viziunea de ansamblu axată pe ceva pozitiv, pe avantaje, pe beneficii, sau posibilități de creștere. Orice prilej de a reîntări de ce anume lucrează acolo și nu în altă parte trebuie folosită cu dibăcie, pentru a reaminti motivația de la angajare. Altfel lucrurile pot intra in monotonie și monotonia este opusul dezvoltării personale și al firmei.

2) Raritatea în marketing

Oamenilor le plac lucrurile prețioase, rare, pe cale de dispariție. Acest lucru se reduce în marketing la cerere și ofertă. Cu cât cererea e mai mare oferta devine mai prețioasă, când oferta este limitată sau pe cale de dispariție clienții devin extrem de atrași de acele produse. Probabil cunoașteți celebrele formulări de tipul: „doar 3 locuri rămase la concertul X” sau, „ultimele 3 locuri la prețul Y pentru sejurul din Z” sau, „ultimele zece cărți din colecția cutare”. Toate aceste ne alertează simțurile și nevoia către a deține acel ceva atât de ofertant și atractiv care în curând dispare. Atenție însă. Nu orice fel de promoție de acest gen funcționează. Pentru ca efectul să fie maxim trebuie să arăți faptul că acel produs sau serviciu a fost extrem de solicitat, sau popular. Nu te va prea încânta să iei o carte dacă știi că au fost 10 în total și mai sunt 3. Corect? Doar dacă face parte dintr-o exclusivitate. Atunci când te face să te simți unul dintre puținii privilegiați. Știți cum a început Facebook? Exact pe acest al doilea model. Inițial platforma s-a promovat ca fiind dedicată exclusiv studenților de la Harvard. Și a prins. Exclusivitatea s-a extins către cei de la Ivy League. Nici această exclusivitate n-a ținut și s-a extins national. Au urmat liceeni și firmele, după care în 2006 s-a deschis lumii întregi. Din aproape în aproape, s-a extins în ritmul în care îi creștea exclusivitatea și a ajuns astăzi așa cum deja știți.

Tradus asta în afacerea ta e nevoie să scoți în evidență ce anume te face mai special și unic față de alte locuri de muncă. Care sunt privilegiile special pe care doar la tine le poate avea cineva? Dacă nu ai așa ceva ar fi bine să te axezi pe asta. Nu e nevoie să fie costisitor, oamenii nu au nevoie doar de sclipici și trâmbițe, poate fi ceva ce ține de loialitate, activități dedicate doar angajaților, invitarea unor persoane “rare”/interesante în cadru restrâns, privilegii special doar pentru ei. Aici ai nevoie doar de creativitate și puțină inventivitate. Nu există context care să nu poată fi personalizat.
Și ca o completare foarte potrivită pentru punctul 2 vine:

3) Aversiunea față de pierdere

Oamenilor nu le place să piardă ce au avut deja. Acest lucru se leagă foarte strâns de zicala nu știi ce ai avut până nu l-ai pierdut. S-au făcut multe experimente pe acest subiect, despre faptul că e mult mai dureros să pierzi decât să te bucuri pentru ceva ce ai câștigat. Oamenii se focuseasă mult pe pierdere. Poate și pentru că ține oarecum de instinctele de supraviețuire și atunci alerta e mai mare către ce pot pierde (viața) decât față de câștiguri. S-a constatat că cel care pierde o sumă de bani resimte un procent de durere mai mare decât procentul de bucurie resimțit de cel care câștigă aceeași sumă de bani. Daniel Kahneman și echipa lui au pus prima dată acest concept pe masă. Grupul test a fost împărțit în 3. O treime a primit fiecare câte o cană, o altă treime a primit câte o ciocolată, și ultima treime a primit exact nimic. Apoi, cele 3 grupe au fost puse să facă schimburi cu ceilalți. În mod interesant 86 dintre cei care aveau căni au schimbat pe alte căni, în timp ce doar 10% dintre cei cu ciocolată au schimbat pe căni. Pentru a fi relevantă descoperirea că oamenii tind să valorifice mai mult obiectele pe care le dețin față de cele pe care nu le dețin, cei care nu aveau nimic au ales în procent de 50% – 50% fie ciocolată, fie cană. Așa că odată ce ai ceva nu mai vrei să-l pierzi așa de ușor.

Cum s-ar putea transpune asta pe locul de muncă? Prezentarea variantei de a fi transferați într-o altă parte. Chiar dacă transferul se dovedește a fi unul bun, initial efectul va fi unul de rezistență. Așa că se poate apela la metodele de mai sus pentru a face transferul mult mai atractiv. Atenție, și angajatorul/compania poate suferi de această aversiune ca și fiecare. Așa se explică de ce le este greu să renunțe la anumiți oameni care nu se potrivesc, sau nu performează. Odată ce ai investit într-un om, chiar și prin salarul simplu pentru o anumită perioadă nu prea îți vine să-l schimbi, simți acel sentiment de aversiune față de pierdere și asta poate costa mult compania pe termen lung.

Referitor la ce să nu faci, orice reducere de salar sau pachete inițiale va avea un effect extrem de negative, demotivant și adesea acest impact va fi unul ireversibil. Odată ce ai stability un salar sau alte compensații nu le tăia. Poși eventual să le schimbi cu altceva și asta după o discuție aprtenerială cu angajatul, în așa fel încât schimbul să I se pară cel puțin la fel de atractiv cu ce are deja. Astfel de pierderi pot fi asumate mai ușor de antreprenorii înșiși în momente de criză, dar angajații vor fi extrem de afectați pe paln intern. Poate de aceea în cazuri de criză unele companii aleg varianta de concedieri față de diminuarea în masă a salariilor. Ia în calcul aceste date și nu oferi prea mult din prima dacă nu ai siguranța că poți să o duci pe teremn lung, altfel vei ajunge să creezi aversiune față de pierdere în compania ta atunci când o anumită situație o cere.

Și uite cum aplicarea psihologiei umane, în primul rând prin cunoașterea ei, poate să producă miracole cu puțin efort. Doar că efortul, chiar și mic, trebuie să fie constant. La fel precum începi un program de training cu echipa, după un anumit timp se va simți nevoia de continuare. Suntem ușor plafonabili fără stimuli de creștere constantă. Lipsa de performanță vine foarte frecvent din lipsa de perspectivă, sau pierderea perspectivei, chiar dacă ea a existat și era foarte vie la momentul angajării.

[author] [author_image timthumb=’on’]http://platinum-development.ro/?p=4156[/author_image] [author_info]Dr. Cristina Imre, Business Trainer & Coach Certificat Internațional, certificare ISO, Master Trainer NLP, Formator de Formatori, Antreprenor, Autor Internațional, Fondator Platinum Development – partenerul de nădejde pentru oameni de valoare! cristina.imre@platinum-development.ro [/author_info] [/author]


2 comentarii

AleCs · aprilie 15, 2016 la 10:55 am

Foarte interesant. Pacat ca multi dintre „antreprenorii” romani nu sunt constanti, si cum se lovesc de o problema renunta!

Anonim · iulie 29, 2015 la 4:46 pm

Foarte interesant articol. Punctul cu reciprocitatea este destul de evident, desi nu cred ca pentru toata lumea.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Articole similare

Creierul uman

13 lucruri pe care oamenii puternici mental nu le fac!

Ai citit cumva aceasta carte a cercetatoarei si psihoterapeutei Amy Morin, despre ce nu fac oamenii puternici mental? Este o lectura extraordinara care sintetizeaza latura gandurilor, comportamentelor si emotiilor acestor oameni. Cu un astfel de Citește mai mult…

Antreprenoriat

Tinerii milenialii vor dicta piața muncii până în 2025

Probabil sunteti la curent cu noțiunea de milenial, mileniali sau mai pe englezește așa millennials cu doi de „l” și doi de ‚n”; cu atât mai mult dacă sunteți antreprenor, manager, părinte de milenial sau însuși un mândru reprezentant al acestei generații.

Autosabotaj

Cum poți obține starea de calm la serviciu în 3 pași

Starea de calm la serviciu vine cu nenumărate beneficii. Am postat un slideshow zilele trecute pe facebook despre acest subiect, dar am considerat oportun să dezvoltăm subiectul. Resursele de care dispunem la un anumit moment Citește mai mult…